Embudo de ventas

¿Te gustaría que fuera tu negocio quien trabaja para ti y no al revés?

En la mayoría de las ocasiones decidimos emprender para no ser esclavos del trabajo. Sin embargo, en la práctica, muchas veces ocurre lo contrario. Pruebas de todo: Seo, email marketing, redes sociales…pero eso por sí sólo no te funciona.

Al final, te pasas las horas del día pensando en tu negocio y haciendo tareas que ni siquiera te gustan. Y justo eso es lo que querías evitar cuando emprendiste.

Si es así, es porque te falta lo principal, una estrategia de ventas. Te falta contar con un buen embudo de ventas.

 

CICLO DE VENTAS: LA TEMPERATURA DEL CLIENTE

Embudo de ventas

Antes de saberlo todo sobre un buen embudo de ventas, es importante que conozcas cuál es el ciclo de ventas de un cliente:

1) El cliente no sabe nada

En esta fase el cliente aún no sabe que tiene una necesidad, bien porque no la tiene todavía y se la crearemos o bien porque la tiene pero lo desconoce.

En este momento, el cliente simplemente navega por internet o a través de redes sociales y casualmente encuentra nuestra página web, nuestro blog, nuestros perfiles de redes, etc.

El cliente se encuentra en su temperatura más fría. Es el momento del ciclo en el que debemos emplear mayor cantidad de esfuerzo para conseguir convertir una visita en un cliente.

2) El cliente detecta su problema

Bien de forma natural o, preferiblemente a través de nuestra estrategia de ventas, el cliente detecta que tiene una necesidad que “casualmente” coincide con los productos o servicios que ofertamos.

La temperatura del cliente va subiendo porque ya siente más curiosidad por la información que le ofrecemos y que puede solucionar el problema que tiene.

3) Busca información y compara

El usuario ya tiene claro que tiene un problema, que debe solucionarlo y que existen distintas alternativas para ello.

Ahora navega y busca a través de redes sociales con una finalidad concreta: encontrar la mejor solución para su problema.

La temperatura de nuestro cliente va subiendo y aquí debemos de estar bien atentos para ofrecerle justo lo que necesita y de la forma en que lo necesita.

4) Llega el ansiado momento: la compra

El cliente ha buscado y comparado y llega el momento de la decisión más importante, la compra.

La temperatura del cliente es la ideal: ya sabe que tiene un problema, que debe solucionarlo, ha encontrado las distintas opciones y ha decidido que debe comprar una de ellas. Si hemos realizado una buena estrategia de ventas, esa venta debe ser nuestra.

5) El cliente se convierte en un evangelizador

No hay mejor prescriptor para una venta que un cliente satisfecho.

En primer lugar porque todos nos fiamos de alguien que ya ha probado un producto o servicio y se encuentra satisfecho.

Y en segundo lugar porque cualquiera de los que nos dedicamos a las ventas sabemos que es mucho más sencillo vender a un cliente que conseguir un nuevo cliente.

 

QUÉ ES UN EMBUDO DE VENTAS Y PORQUÉ LO NECESITAS

Un embudo de ventas no es más que el proceso por el cual vamos a convertir a los visitantes de nuestra web o blog en clientes.

Un embudo de ventas consiste en atraer a gran cantidad de visitantes que se van filtrando en cada etapa hasta convertirse en clientes.

En el camino de ventas que hemos comentado anteriormente, hay que ir educando a los clientes para que pasen desde el punto 1 al 5 de la forma más efectiva posible.

Tenemos que “educar” a los visitantes de nuestra web para hacerles avanzar desde la fase de descubrimiento (fases 1 a 3) a la fase de consideración (fase 4) y posteriormente a la de decisión (fase 5) donde obtendremos las grandes ventas de nuestro negocio.

No te confundas, esto no es un embudo de ventas

Embudo de ventas

El problema que tienen la mayoría de los negocios es que no saben qué es exactamente un embudo de ventas.

Un embudo de ventas no es un autorresponder. No consiste únicamente en crear una cadena de emails y esperar a que las ventas entren.

Tampoco es suficiente crear un webinar y sentarse tranquilamente a esperar a que nos lluevan los clientes.

Y aquí es donde la mayoría de los negocios han sido engañados. Pensar que por contar con una buena web, con un blog y con una secuencia de email es suficiente para vender en automático.

Todo esto forma parte de un embudo de ventas, pero por sí solos no son suficientes para conseguir una conversión más allá del 1%-2%.

¿Por qué necesitas un embudo de ventas?

Crear contenido que genere suscriptores, fans para tu página de Facebook, RT en Twitter o Likes de Instagram es una cosa. Pero convertir a esos suscriptores o seguidores en clientes es otra muy diferente y, desde luego, mucho más costosa.

Y convertir esos clientes en clientes reiterativos que estén dispuestos a comprar el servicio más caro de tu catálogo es todavía aún más diferente.

Este proceso es la tarea que más le cuesta a los negocios y que muchos no consiguen superar.

Para eso necesitas tener configurado un buen embudo de ventas.

 

CÓMO CREAR EL MEJOR EMBUDO DE VENTAS

El objetivo de todo negocio es vender sus productos o servicios. Para ello, como hemos visto, debemos conseguir que nuestro cliente pase de la fase 1 a la fase 5 de la forma más efectiva posible. Y, para lograrlo, tenemos que diseñar un buen embudo de ventas.

Cada cliente se encuentra en una fase distinta del proceso de compra que hemos comentado, por lo que debemos diseñar una estrategia distinta para cada fase del proceso. No es lo mismo guiar a un cliente cuya temperatura es más bien fría hasta la compra que a un cliente que ya tiene la decisión de compra tomada.

Ciclo de ventas/Fases del embudo de ventas

Gran error que cometen la mayoría de negocios y en el que tú no volverás a caer a partir de ahora: diseñar un mismo embudo para todos los clientes con independencia de su temperatura.

El proceso de ventas funciona de forma muy similar al cortejo. No se nos ocurriría enseñar un anillo y proponer matrimonio en la primera cita.

Un cliente que no nos conoce de nada ni ha oído hablar nunca de nosotros, probablemente no esté dispuesto a gastarse 1.000€ en un curso diseñado por nosotros. Sin embargo, es más probable que logremos esta venta con uno de los nuestros suscriptores más fieles, que ya han comprado productos o servicios más baratos, nos adoran y están encantados con los resultados.

 √ Fase de descubrimiento/Top of the Funnel TOFU

En esta fase situaríamos al público que se encuentra en los puntos 1, 2 y 3: “no sé nada”, “tengo un problema” y “se la solución”.

En esta fase el cliente descubre que tiene un problema, descubre la solución a su problema y descubre nuestra marca.

El cliente está buscando opciones pero todavía no ha encontrado una respuesta. Está rastreando Internet buscando soluciones.

Es la parte más ancha del embudo, donde más gente tenemos.

En esta parte es fundamental conseguir tráfico y , sobre todo, convertir ese tráfico en suscriptores.

Los recursos que puedes utilizar son:

  • Publicación de posts relacionados con la temática del problema de nuestros clientes y la solución que ofrecemos. Prima la calidad antes que la cantidad.
  • Crea “content upgrades” con los mejores posts. Guiarán al lector hacia donde quieres.
  • Crea y ofrece un “lead magnet” con recursos interesantes para tu público objetivo.
  • Anuncios: Google Ads, Facebook Ads, etc.

√ Fase de consideración/Middle of the Funnel MOFU

Es la fase de los clientes que se encuentran en el punto 4 “conozco y dudo”.

La persona ha encontrado un producto o servicio que cree que puede solucionar su problema. Pero necesita información más específica. El objetivo es corroborar si de verdad esto es lo que necesita.

En esta parte media del embudo ya nos hemos deshecho de algunos de los clientes cuyas necesidades no cuadraban con nuestro producto o servicio.

Tenemos ya nuestra lista de suscriptores pero debemos preparar y “educar” a esos suscriptores para que continúen avanzando por el embudo hasta llegar al punto final, la compra.

El cliente está considerando su compra y debemos convencerle de que la realice y que ésta sea de nuestro producto o servicio.

Funcionan muy bien como recursos:

  • Landing page: diseñar una buena página de ventas es fundamental. Conocer las necesidades de nuestro público y ofrecerles lo que necesitan de forma que lo comprendan puede marcar la diferencia entre una compra o un fracaso.
  • Email marketing: no te lances a lo loco al ofrecimiento de la venta. Mide la temperatura de tu lead y diseña una campaña de email marketing adecuada a ella.
  • Página “acerca de”: quizá te parezca una tontería pero la página “acerca de” o “sobre mí” es una de la más visitadas y fundamental en el proceso de toma de decisiones. Un cliente que ya está prácticamente convencido de realizar la compra, suele mirar la página acerca de antes de tomar la decisión última de compra porque nos interesan las personas, saber a quién compramos.
  • Copywriting: a lo largo de todo el proceso de compra el copywriting, o escritura persuasiva, nos ayudará a la consecución de nuestros objetivos de venta. Pero, en esta fase, puede marcar la diferencia entre conseguir la venta o regalársela a nuestra competencia.

√ Fase de decisión/Bottom of the Funnel BOFU

Embudo de ventas

Llegamos al final, la boca del embudo, la venta, la parte donde menos público llegan pero donde verdaderamente se convierten en clientes.

“¿Te compro a ti o a tu competidor?”

El cliente ya quiere comprar, tiene la decisión tomada. Pero ¿te comprará a ti? Ese es el objetivo que tenemos que conseguir en esta fase.

En esta fase el contenido que ofrecemos a nuestro cliente ya no es informativo si no de ventas puro. Pero ¡ojo! con tiento. Se trata de que quiera comprar, no de espantarle.

  • Háblale de los beneficios de tu producto o servicio, no de sus características: cambia el “cómprame” por el “puedo ayudarte”. Al cliente en realidad no le importa todo lo que hace tu producto o servicio si no cómo éste producto le ayudará con su problema.
  • FAQ: en esta fase son importantes las preguntas más frecuentes para evitar que el cliente se quede con la más mínima duda.
  • Objeciones: si has realizado una buena investigación previa, sabrás cuáles son las objeciones más frecuentes que puede plantear tu cliente y podrás resolverlas antes incluso de que le surjan. Incrementarás las posibilidades de éxito.
  • Casos de éxito: el éxito de los demás convence a los potenciales clientes. Si otros han tenido éxito ¿porqué no yo?

CONCLUSIONES

Embudo de ventas

El cliclo de ventas o buyer´s journey es un proceso dentro del que tenemos que encajar nuestras estrategias de marketing y ventas. Pretender emplear uno u otro recurso y sentarnos a que nos lluevas las ventas es erróneo e ilusorio.

Si quieres que tu negocio triunfe sin tener que dejarte la vida en ello debes diseñar un buen embudo de ventas en el que tengas en cuenta las distintas fases del proceso de venta para poder emplear la estrategia que más convenga en cada caso.

Y recuerda:

  • Utiliza todos los recursos que tengas a tu alcance: no te limites a uno mismo siempre. En la variedad está el gusto. Crea webinars, lead magnets, diseña una buena estrategia de email marketing, crea impactantes infografías, utiliza el tan de moda poadcasting, etc.
  • No te conformes con un embudo de ventas que no vende. Revísalo tantas cuantas veces sea necesario.
  • Crea el mensaje correcto, para el cliente correcto en el momento correcto.
  • Cierra la venta: no tengas miedo a vender, tu cliente está deseando comprar.

Y tú ¿ya tienes un embudo de ventas que funciona realmente? Comparte tus ideas y pregúntanos tus dudas. Te responderemos.

 

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