comunicar para vender

Aunque cada cual tiene su motivación para emprender, está claro que el objetivo primigenio de cualquier negocio es vender: vender productos, vender servicios. Y cuanto más mejor.

Durante 15 años he trabajado en el sector tan denostado últimamente como es el financiero. Y, viéndolo con cierta perspectiva, me he dado cuenta que la mayoría de empresas del sector cometen una y otra vez el mismo error: escriben desde su perspectiva y no desde la del cliente. Cuantísimos clientes han contactado conmigo para decirme que no han entendido el porqué ni el para qué de la última comunicación que han recibido de su banco.

Si no quieres cometer el mismo error debes escribir para vender. Y eso implica poner al cliente en el centro.


EL CLIENTE EN EL CENTRO

escribir para vender

¿PORQUÉ EL CLIENTE EN EL CENTRO?

Seguro que si te formulo la pregunta de otra forma no tardas ni cinco segundos en contestarme ¿quién es el centro de tu negocio? ¿a quién va dirigido? ¿a quién quieres satisfacer? ¿a quién buscas gustar y agradar?

Está claro ¿verdad? A tu cliente. Sí, la razón de ser de un negocio son sus clientes. Sin ellos, no existiría el negocio, ninguno.

Cuando decidimos emprender lo primordial es encontrar el producto o servicio que ofrecer y a quién ofrecérselo. Uno sin otro no tiene sentido. Tu producto o servicio, por muy maravilloso que sea, si no tienes a quién ofrecérselo ¿de qué te serviría?

Si lo tenemos claro, el centro de nuestro negocio es nuestro cliente ¿porqué la mayoría de marcas cometen el error de no poner al cliente en el centro de sus comunicaciones? Ese es un misterio que yo aúno no he conseguido resolver.

Lo que sí que he conseguido resolver es la forma de escribir textos persuasivos, la forma de escribir para vender.

 

CONECTAR Y EMOCIONAR

Si ya estás convencido y tienes claro que tu cliente está en el centro de tu negocio debes, por tanto, buscar la forma de conectar con él.

Para ello, debes poner a tu cliente en el centro de todas tus comunicaciones, sean del tipo que sean y apelar a sus emociones.

Cuando leo un texto que parece que está escrito específicamente para mí, en el que me reconozco, en el que me siento reflejada, siento ganas de continuar, de leer más, de saber más sobre lo que me ofrecen.

Cuando pones al cliente en el centro de tus comunicaciones y hablas desde sus emociones, desde sus problemas y necesidades, no desde los de tu marca o negocio, haces que éste se sienta inmediatamente identificado y creas empatía del cliente hacia tu marca. Rápidamente y de la forma más sencilla y eficaz que te puedas imaginar,  le haces ver al cliente que te importa, que le conoces perfectamente, que sabes cuáles son sus necesidades y te conviertes en un referente para él.

Si el cliente percibe que conectas con lo que necesita y que le conoces de forma tan clara, le predispones a pensar que lógicamente tu producto o servicio está diseñado para él, es justo lo que necesita.

Cuántas veces hemos leído un texto y hemos pensado “madre mía, yo necesito esto, es lo que estaba buscando”. Pues esa es precisamente la reacción que debes conseguir con tus textos. Si quieres escribir para vender, tienes que poner a tu cliente en el centro, demostrar que sabes quién es, cuáles son sus problemas o necesidades y que tienes justo lo que necesita.

Comunicar para vender

TIPOS DE COMUNICACIÓN A LOS QUE SE PUEDE APLICAR

Cuando hablamos de escribir para vender quizá nos imaginemos directamente un anuncio de venta algo más directa o una landing page. Pero una marca, un emprendedor, vende en cada uno de los momentos en que se comunica con su cliente.

En cualquiera de nuestras interacciones con nuestro público podemos conectar con nuestros clientes por lo que no debemos desaprovechar ninguna ocasión de demostrarle que él es el centro de nuestra marca.

Anuncios

Está claro, es lo primero que nos viene a la mente. Cualquier tipo de anuncio está orientado a la venta por lo que debes aprovechar al máximo las oportunidades que un texto bien escrito te puede ofrecer para ayudarte a vender. Es lo que se denomina copywriting del que hablaremos más a fondo en otros artículos del blog.

No importa el formato del anuncio ni el canal que utilices para difundirlo; si quieres vender tu marca debes conectar con tu cliente, debes escribir para vender y poner a tu cliente en el centro. El cambio será notorio.

Páginas de ventas

Es un ejemplo muy similar al anterior. Las páginas de ventas están específicamente diseñadas para ofrecer uno de tus productos o servicios a tu clientes y es donde claramente debes conectar con tu público.

Aquí es fundamental que te esfuerces al máximo por escribir para vender, por hacer ver a tu cliente que le conoces, que reconoces sus necesidades y que tienes lo que necesita.

Emails

Cualquier tipo de comunicación que mantengas con tu cliente es un buen momento para conectar con él. No importa si es un mail destinado al a venta o una simple comunicación de carácter no comercial.

Es en los pequeños detalles cuando una marca puede hacer ver a su cliente que verdaderamente que él se la razón de su existencia.

Publicaciones en redes sociales

Seguramente las publicaciones en las redes sociales de tu marca estén orientadas a ganar mayor visibilidad y esto lo vas a conseguir si emocionas al cliente con ellas.

Para mí las redes sociales son un canal de comunicación maravilloso para una marca. Es una forma más lúdica de relacionarte con el público y tengo que reconocer que he conocido a decenas de marcas a través de sus redes sociales.

Estás navegando por tus redes y de pronto, por alguna razón, una publicación llama tu atención. Es ahí cuando quieres saber más sobre la marca que la publica y cuando puedes descubrir un nuevo producto o servicio que encaja con tus necesidades.

Posts

Hay varias razones para escribir en un blog. Hay quienes lo hacen por el simple placer de comunicar algo o quienes lo usan como herramienta para ganar visibilidad para su negocio.

En cualquier caso, siempre buscamos conectar con el lector y atraerle con nuestras publicaciones. En realidad escribimos para vender: bien nuestro producto o servicio o bien nuestras ideas, ilusiones o pensamientos.

Comunicar para vender

EJEMPLO

Dicen que el movimiento se aprende andando así que la forma más sencilla de ilustrar la importancia de poner al cliente en el centro de tus comunicaciones, de cómo debes escribir para vender, es con un ejemplo.

Volvamos al caso que comentaba al principio de las comunicaciones bancarias. Este es un extracto de un anuncio de préstamos para financiar consumo:

“Ventajas del Crédito TalyCual

El Crédito TalyCual es un crédito al consumo con el que financiar un coche, una reforma, estudios o un viaje. Y todo con unas excelentes condiciones:

  • Te ofrecemos un importe máximo de 60.000 € y la facilidad de amortizarlo hasta en 96 meses (8 años).
  • Con la posibilidad de elegir un tipo de interés fijo, siempre con la misma cuota, o variable durante toda la vida del préstamo, con una cuota de pago constante o creciente.
  • Posibilidad de ampliar a 13 o 14 el número de cuotas anuales y escoger la fecha de vencimiento que más te convenga, para que tu recibo se ajuste al día de abono de tu nómina.
  • Opción de posponer hasta el 35 % del capital a la fecha de vencimiento.

SOLICITAR

Pues qué quieres que te diga, a mí este anuncio me deja fría. Si me veo en la imperiosa necesidad de financiar no me quedará más remedio que pedir un préstamo. Sin embargo, la idea de este anuncio es incitar al cliente a pedir ese préstamo, aunque no se hubiera planteado a priori pedir financiación.

Ahora imagina el mismo anuncio de esta otra manera:

“Te has enamorado del coche que viste pasar el otro día, tu familia ha crecido y las necesidades de tu casa han cambiado, tus hijos crecen y harán el master que transformará su educación, llevas años soñando con vivir una aventura en un viaje apasionante… Cualquiera que sea tu sueño puedes hacerlo realidad sin esfuerzo con el Crédito TalyCual.

  • Tranquilo, te llegará de sobra porque podrás contar con hasta 60.000€. Y las cuotas no serán un problema porque tienes hasta 8 años para devolverlo.
  • Decide si quieres que la cuota sea siempre la misma y así organizar mejor tus gastos o si prefieres acogerte a un interés inicial más bajo pero cambiante.
  • Los meses son 12 pero a veces los gastos nos agobian. Escoge entonces pagar en 13 ó 14 cuotas y así se te hará más llevadero. Y no te preocupes, el recibo se cargará el día que elijas para que pueda coincidir con tus ingresos y no te pases el mes haciendo cálculos.
  • Haz tu cuota más pequeña y llevadera posponiendo hasta el 35% del capital hasta el final de tu préstamo. Contarás con más tiempo para organizar tu ahorro y previsiones de pago.

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La diferencia es notable ¿no te parece?

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